Лучше аккуратно учитывать данные промо-акций, чем гадать о росте объемов продаж

Компании-производители могут увеличить объем продаж продуктов питания в несколько раз, если они проводят промо-акции, но они часто не собирают качественные данные об этих акциях. Они не используют предсказательные инструменты, а полагаются на опыт, интуицию, знания и настроение своих сотрудников. На графике ниже показано, что различные типы акций (отображаемые разными цветами) приводят к различному уровню роста продаж, и даже один и тот же тип акции может показывать различные результаты.

Разница в глубине скидки, которую обычно используют для расчета объема продаж через промо-эластичность, не может полностью объяснить поведение спроса. Кроме скидки, другие факторы также оказывают значительное влияние, включая способы коммуникации акции, количество и тип дополнительных мест для промо-продукции, а также время проведения аналогичной акции конкурента. Например, важно, будут ли использоваться только «красные ценники» или реклама в газете, на борде или по радио.

Для создания точной модели прогнозирования акционных продаж необходимо иметь все вышеперечисленные данные за последние 1-2 года. Однако на практике мы часто сталкиваемся с тем, что доступны только данные о скидках, которые могут быть неполными или неточными. Например, отгрузки акционной продукции могут начаться за несколько дней до того, как конечный покупатель увидит новую цену. В таких случаях необходимо проводить дополнительные очистки и корректировки данных, чтобы учитывать такие смещения.

Наши советы будут простыми:

1. Разработайте максимально широкие наборы данных о промо-акциях, какие вы только сможете собирать.
2. Храните все данные о промо-акциях в вашей информационной системе, потому что собирать их из разрозненных экселей, очень сложно или вообще невозможно.
3. Постарайтесь собрать максимально детальные данные о продажах конечным клиентам.

Лучше иметь хоть какие-то данные, чем не иметь никаких. А еще лучше иметь качественные данные.

27 апреля 2023 наша компания проводит бесплатный вебинар посвященный точному прогнозированию промо-продаж в розничной торговле продуктами питания и на пищевых производствах «AccuForecast: Ключ к точному прогнозированию акционных продаж в пищевой промышленности и розничной торговле» .

В ходе вебинара мы продемонстрируем возможности AccuForecast и то, как он может повысить точность вашего прогнозирования. Так же мы проведем сессию вопросов и ответов, где вы сможете задать нашим экспертам все, что хотели бы узнать о прогнозировании спроса.