Анализ первичных и вторичных продаж

Анализ первичных и вторичных продаж

Стратегия продвижения большинства компаний основывается на максимизации продаж. Стимулируя дистрибьюторов покупать большое количество продукции, предлагая своим оптовым клиентам бонусы и скидки, производители не заботятся о дальнейшей судьбе товаров. Отсутствие контроля за работой розничных торговых точек приводит к нерациональному распределению продукции, логистическим проблемам, недополучению прибыли, сложностям планирования производства. В такой ситуации анализ вторичных продаж приобретает особое значение. Его задача заключается в том, чтобы постоянно контролировать остатки в розничных точках продаж, получать информацию в реальном времени и избегать любых проблем, которые связаны с дефицитом или избытком товаров.

Почему важно анализировать первичные и вторичные продажи

Первичные продажи формируют выручку производственной компании и являются основным направлением ее деятельности. В то же время они не могут существовать сами по себе.

Для производителя вторичные продажи важнее первичных. Волатильность спроса, которая приводит к «эффекту кнута», является настоящим кошмаром для менеджеров, организующих поставки. В результате разрушается вся система планирования на предприятии:

• происходит накопление запасов на уровне дистрибьютора;
• становится невозможным эффективно планировать производство;
• замедляется оборачиваемость денежных средств;
• снижается доходность.

Анализ первичных и вторичных продаж необходимо рассматривать во взаимосвязи. Главной сложностью этого процесса является консолидация данных. Каждый из контрагентов может по-разному вводить наименование SKU в собственную базу, а также предоставлять отчеты, созданные в соответствии со своими внутренними стандартами. Часто специалистам IT-отдела приходится консолидировать полученную информацию вручную из-за различий в названии строк и форматов документов. Чем больше контрагентов у производственного предприятия и чем большее количество SKU она производит, тем больше времени и человеческого труда потребует этот процесс.

Ценная информация о конечном потребителе содержится в данных о третичных продажах, которые формируются при покупке товаров конечным пользователем. Сбор этих данных помогает компании анализировать успех в продвижении своего продукта в конкретных торговых сетях и регионах. Подобное расширение анализа расширяет объем задач для сотрудников, занимающихся составлением отчетов.

Поскольку продажи являются динамичным процессом, полученные данные быстро становятся неактуальными, что ухудшает качество принятых на их основе решений. Кроме того, любые ручные действия, связанные с построением отчетов, неизменно приводят к ошибкам, связанным с человеческим фактором.

Как аналитика продаж помогает производственным предприятиям

Современные платформы бизнес-аналитики позволяют поддерживать постоянную актуальность данных без необходимости ручного управления ими. Нужная информация, полученная от дистрибьюторов, будет автоматически загружаться в единую базу, адаптируясь в соответствии с ее требованиями. Это ликвидирует одну из наиболее серьезных проблем анализа вторичных продаж предприятия – задержку во времени.

При загрузке новой информации в базу данных, отчеты, которые заранее моделируются в соответствии с потребностями руководства, автоматически обновляются Данные могут быть представлены в табличной и графической форме, что упрощает их изучение. Важным преимуществом платформ бизнес-аналитики является гибкость. Работу системы не придется перенастраивать в связи с появлением нового контрагента или продукта, а наличие такой встроенной модели анализа, как LFL, дает возможность проводить точные сравнения нескольких периодов.

Использование аналитического приложения позволяет:

• выстраивать рейтинги на основании объемов продаж дистрибьюторов;
• оценивать эффективность менеджмента через динамику изменения показателей (объемов реализации, себестоимости, маржи и других);
• определять взаимозависимость первичных и вторичных продаж;
• контролировать процесс погашения заказов;
• сортировать дистрибьюторов и продукцию по степени важности согласно принципам ABC-XYZ-анализа;
• отслеживать потребность в товарах в определенные временные промежутки;
• изучать динамику активности дистрибьюторов.

Анализ первичных продаж может быть дополнен и настроен в соответствии с потребностями пользователя. В приложении можно задавать частоту обновления данных, модифицировать внешний вид отчетов, создавать собственные дашборды с нужными ключевыми показателями.

Какие возможности открывает перед бизнесом внедрение аналитических инструментов

Аккумулируя данные о текущих результатах работы дистрибьюторов, руководители могут осуществлять анализ первичных продаж организации с точки зрения их эффективности:

• оценивать результаты текущей схемы продвижения продукта;
• находить способы роста продаж;
• определять приоритетность выполнения заказов;
• оптимизировать уровень запасов на складах производителя и в точках продаж;
• планировать производство с учетом роста торговых сетей, величины спроса и факторов сезонности;
• сравнивать показатели продаж и уровня запасов с предыдущими периодами и оценивать эффективность оптимизации.

Анализ первичных продаж предприятия в совокупности с данными, полученными от дистрибьюторов, позволяет оптимизировать процесс планирования за счет коррекции прогнозов реализации в соответствии с актуальными рыночными условиями. Как следствие комплексного изучение показателей продаж, руководители компаний получают возможность точно рассчитывать требуемые объемы производства, откорректировать объемы закупок и осуществлять оперативное управление внутренними процессами предприятия в зависимости от меняющейся ситуации в цепочке поставок. Дополнение имеющейся информации данными о третичных продажах, позволяет оценивать эффективность маркетинга, ценность бренда, конкурентоспособность продуктов. Компании, которые имеют возможность задействовать этот механизм, могут максимизировать доходы в период роста спроса и избежать ненужных издержек, когда потребность в их товаре снижается.