Каждая компания, осуществляющая торговую деятельность, формирует планы на следующий отчетный период. Прогноз продаж – это процесс предсказания того, сколько компания ожидает заработать за определенный отрезок времени. Он строится на нескольких факторах, включая исторические данные, отраслевые и рыночные тенденции, текущее состояние воронки продаж.
Точность прогноза зависит от двух важнейших элементов: сбора достоверных исходных данных и получения из них правильных выводов. Переоценив динамику роста, компания может напрасно инвестировать средства в увеличение запасов или численности команды. Недооценка объема продаж может привести к появлению дефицита и, как следствие, частичной утрате потенциальной прибыли.
Прогнозы продаж оказывают влияние на планирование будущей деятельности всей организации:
Точное прогнозирование продаж улучшает процесс принятия решений, помогает заранее выявлять проблемы и позволяет планировать будущие доходы и рост. С его помощью руководители смогут определить, когда следует нанимать сотрудников, куда лучше распределять ресурсы, когда необходимо применить инструменты управления рисками.
Анализ и прогнозирование продаж с использованием средств Business Intelligence представляет собой процесс автоматизированного сбора исторических данных, который позволяет выявить определенные закономерности и на их основе построить прогноз. Программное обеспечение демонстрирует динамику изменения отслеживаемого показателя, а также его структуру: объем продаж определенного артикула, реализацию товаров конкретного поставщика, менеджера, отдела. Используя инструменты бизнес-аналитики, можно отследить рост или падение спроса в том случае, если в компании не происходят какие-либо качественные изменения. В таком случае прогноз формируется на основании текущей динамики.
Прогнозирование объема продаж предиктивными методами позволяет строить планы с учетом большего количества критериев. Статистические методы включают модели прогнозирования и машинное обучение, которое используется для экстраполяции предыдущих тенденций и заполнения любых пробелов в существующих у компании данных. Такой подход позволяет строить ожидания с большей точностью, а также получить конкретные рекомендации для бизнеса. Прогнозный анализ продаж с использованием предиктивных методов дает возможность:
Инструменты прогнозной аналитики позволяют предугадать будущее поведение клиентов на основе истории взаимодействия с ними. Такие данные помогают понять, почему конверсия лидов занимает слишком много времени или какая часть вашей аудитории может совершить покупку с меньшими усилиями.
Бизнес-аналитика позволяет осуществить расчет прогноза продаж с достаточной точностью в том случае, если компания выпускает небольшое количество продуктов и имеет относительно немного клиентов. С ее помощью свою деятельность может планировать малый или локальный бизнес, на который всевозможные изменения влияют в незначительной степени. Предиктивная аналитика базируется на поиске взаимосвязей и вычислении корреляции между отдельными показателями. При этом, чем больше выборка, тем меньше коэффициент погрешности. Соответственно, для малого бизнеса, где объем данных небольшой, применение данного метода может оказаться неэффективным.
Прогнозирование плана продаж с использованием инструментов предиктивной аналитики может быть рентабельным для крупных компаний. Ее внедрение позволит менеджерам:
Наличие факторов неопределенности приводит к тому, что ни один аналитический метод не дает возможности со 100% точностью осуществлять прогноз объемов продаж и во всеоружии встретить новый отчетный период. На итоговый объем реализации могут повлиять рыночные колебания, политические факторы, активность конкурентов, увольнение персонала и другое. Планирование продаж является инструментом развития организации, элементом мотивации для ее сотрудников и способом планомерной борьбы с конкурентами. Наличие общего видения развития компании позволяет корректировать текущие планы в соответствии с актуальными тенденциями и своевременно принимать правильные управленческие решения на их основе.