Прогноз продажів

Кожна компанія, яка здійснює торговельну діяльність, формує плани наступного звітного періоду. Прогноз продажів – це процес передбачення того, скільки компанія очікує заробити за певний час. Він будується на кількох факторах, включаючи історичні дані, галузеві та ринкові тенденції, поточний стан воронки продажів.

Точність прогнозу залежить від двох найважливіших елементів: збору достовірних вихідних даних та отримання правильних висновків. Переоцінивши динаміку зростання, компанія може даремно інвестувати кошти в збільшення запасів чи чисельності команди. Недооцінка обсягу продажів може призвести до появи дефіциту і, як наслідок, часткової втрати потенційного прибутку.

Яке значення має прогнозування продажів

Прогнози продажів впливають на планування майбутньої діяльності всієї організації:

• формування бюджету;
• зміна циклу виробництва;
• модернізацію ланцюжка поставок та виробничих потужностей;
• розширення охоплень, розробку стратегії розвитку.

Точне прогнозування продажів покращує процес прийняття рішень, допомагає заздалегідь виявляти проблеми та дозволяє планувати майбутні доходи та зростання. З його допомогою керівники зможуть визначити, коли слід наймати співробітників, куди краще розподіляти ресурси, коли необхідно застосувати інструменти управління ризиками.

Інструменти бізнес-аналізу та предиктивної аналітики при побудові прогнозу продажів

Аналіз та прогнозування продажів з використанням засобів Business Intelligence є процесом автоматизованого збору історичних даних, який дозволяє виявити певні закономірності та на їх основі побудувати прогноз. Програмне забезпечення демонструє динаміку зміни показника, що відстежується, а також його структуру: обсяг продажів певного артикула, реалізацію товарів конкретного постачальника, менеджера, відділу. Використовуючи інструменти бізнес-аналітики, можна відстежити зростання чи падіння попиту у тому випадку, якщо в компанії не відбуваються будь-які якісні зміни. Тоді прогноз формується виходячи з поточної динаміки.

Прогнозування обсягу продажів предиктивними методами дозволяє будувати плани з урахуванням більшої кількості критеріїв. Статистичні методи включають моделі прогнозування та машинне навчання, яке використовується для екстраполяції попередніх тенденцій та заповнення будь-яких прогалин у існуючих у компанії даних. Такий підхід дозволяє робити очікування з більшою точністю, а також отримати конкретні рекомендації для бізнесу. Прогнозний аналіз продажу з використанням предиктивних методів дає можливість:

• підвищити точність планування. У процесі аналізу задіяні як внутрішні, і зовнішні джерела інформації, що дозволяє складати прогнози з урахуванням всієї сукупності актуальних даних;
• покращити лідогенерацію. Використовуючи великі обсяги даних про клієнтів, програма знаходить подібності в їх поведінці та допомагає ідентифікувати користувачів, які більш охоче купують у порівнянні з іншими. Пошук людей із тим самим набором показників має стати пріоритетом для компанії. На побудову взаємовідносин із нею менеджерам треба витрачати більше часу;
• максимізувати цінність клієнта з допомогою відстеження певних моделей поведінки. Такий підхід дозволить робити цінні акційні пропозиції та продавати більше.

Інструменти прогнозної аналітики дозволяють передбачити майбутню поведінку клієнтів з урахуванням історії взаємодії із нею. Такі дані допомагають зрозуміти, чому конверсія лідів займає занадто багато часу або яка частина вашої аудиторії може здійснити закуп з меншими зусиллями.

Які інструменти для прогнозування продажів краще використовувати

Бізнес-аналітика дозволяє здійснити розрахунок прогнозу продажів з достатньою точністю у тому випадку, якщо компанія випускає невелику кількість продуктів і має відносно небагато клієнтів. З її допомогою свою діяльність може планувати малий чи локальний бізнес, на який всілякі зміни впливають незначною мірою. Предиктивна аналітика базується на пошуку взаємозв’язків та обчисленні кореляції між окремими показниками. При цьому чим більше вибірка, тим менший коефіцієнт похибки. Відповідно, для малого бізнесу, де обсяг даних невеликий, застосування цього методу може виявитися неефективним.

Прогнозування плану продажу з допомогою інструментів предиктивної аналітики може бути рентабельним для великих компаній. Її впровадження дозволить менеджерам:

1. Набути більше впевненості у процесі прийняття рішень. Управлінський досвід, підкріплений математичними обчисленнями, забезпечить вищий рівень безпеки.
2. Підвищити рентабельність. Торговельна діяльність пов’язана зі значними витратами, а виявлення пріоритетних клієнтів дозволяє оптимізувати зусилля та здійснювати більше продажів.
3. Поліпшити якість обслуговування. Правильна реакція на індивідуальні побажання клієнтів і своєчасне отримання зворотного зв’язку зміцнять взаємовідносини і сприятимуть подальшому зростанню продажів.
4. Отримати додаткові конкурентні переваги. Предиктивна аналітика сприяє оптимізації зусиль та ресурсів, необхідних для досягнення запланованих результатів.

Наявність факторів невизначеності призводить до того, що жоден аналітичний метод не дає можливості зі 100% точністю здійснювати прогноз обсягів продажів та у всеозброєнні зустріти новий звітний період. На підсумковий обсяг реалізації можуть вплинути ринкові коливання, політичні чинники, активність конкурентів, звільнення персоналу та інше. Планування продажів є інструментом розвитку організації, елементом мотивації для її співробітників та способом планомірної боротьби з конкурентами. Наявність загального бачення розвитку компанії дозволяє коригувати поточні плани відповідно до актуальних тенденцій та своєчасно приймати правильні управлінські рішення на їх основі.