Как оптимизировать наборы товаров для регулярных промоакций, или зачем мы использовали рюкзак вместо корзины

Сети супермаркетов (на самом деле не только они) проводят регулярные промоакции. Они их часто называют «Товар недели» или как-то похоже. Суть в том, чтобы в каждой товарной категории выбрать несколько позиций, на которые поставить скидку, что должно привести к увеличению объемов продаж. Такие промоакции интересны для покупателей, они дают возможность сэкономить немного денег. Но они интересны и для сетей – увеличивают товарооборот и расширяют ассортимент потребительской корзины покупателей. Но есть и минус. У категорийных менеджеров уходит много времени, чтобы готовить такие списки каждую неделю, да еще и стараться максимально точно прогнозировать акционные объемы продаж, особенно по новым товарам.

К счастью, эта задача вполне хорошо автоматизируется в том случае, когда у вас все в порядке с данными. Ниже коротко опишу как мы решали ее для одного из клиентов – сети супермаркетов (https://www.youtube.com/watch?v=_hgpCAuVe4E таймкоды – 45:00, где ИТ-директор коротко рассказывает о решении, и 1:10:10, где коммерческий директор рассказывает о результатах и экономическом эффекте от решения)

Давайте разберем, что именно нам надо сделать. У нас есть несколько тысяч товаров, которые распределены по различным категориям. Нам необходимо выбрать такой перечень товаров, чтобы прирост товарооборота в случае предоставления скидки на товар был максимальным. Казалось бы, все просто: на основании коэффициента эластичности для каждого товара посчитай дельту товарооборота для каждой позиции и выбери топ-N позиций. Все так, но есть ряд ограничений. Например, потеря валовой маржи при этом должна быть минимальной, товары не должны попадать в акционную корзину чаще чем раз в 3 недели, или из каждой категории в акцию должно попадать определенное количество товаров и т. п. Ограничений на самом деле намного больше, и они у каждой сети могут быть свои.

И тут мы решили поменять корзину на рюкзак. Помните, что такое задача коммивояжера, или задача об укладке рюкзака? Это подраздел оптимизационных задач, когда у нас есть некоторая целевая функция, которую мы должны максимизировать (в нашем случае дельта товарооборота), и ряд ограничений, которые мы должны при этом соблюдать.

Проще будет объяснить на примере. Пусть у нас есть рюкзак с максимальной грузоподъемностью 15 кг. И есть ряд коробок, каждая из которых имеет свой вес и свою ценность. Нам необходимо уложить в рюкзак такой набор коробок, чтобы их суммарный вес не превысил грузоподъемность рюкзака, а суммарная ценность при этом была максимальной.

В нашем случае в качестве ценности была дельта товарооборота (или дельта маржи для других сценариев), а в качестве весов было удовлетворение всем правилам и условиям ротации товаров в акциях. Например:

• товар не может быть в акции чаще чем раз в 30 дней;
• общее количество товаров в акции должно быть не больше N;
• из одной категории может быть выбрано не больше двух товаров;
• товар должен активно продаваться в большей части торговых точек сети;
• уровень внутригрупповой каннибализации должен быть минимальным;
• пропорция товаров из сегментов A, B и C должна быть соблюдена и т. п.

Методы решения таких задач уже давно известны и достаточно хорошо проработаны. Осталось только для каждого товара знать дельту акционного товарооборота и дельту валовой маржи. Для решения этой задачи у нас есть модель прогнозирования, которая учитывает много факторов, в том числе и эластичность спроса. Для каждого товара мы вычислили цены, которые дают максимум товарооборота и максимум маржи. И выполнили прогноз продаж с учетом этих цен, как это описано на рисунке.

После всех этих вычислений мы можем сформировать четыре сценария, комбинируя два показателя – используемую для прогноза цену (максимизирующую товарооборот или маржу) и показатель для максимизации (товарооборот или маржа)

В результате мы не только высвободили 40% времени категорийных менеджеров, но и сформированный моделью список товаров демонстрировал в среднем прирост товарооборота на 50% больше, чем сформированный вручную, при этом маржинальность была на 1-2 процентных пункта лучше.

Вот так, поменяв «корзину» на «рюкзак», мы решили важную задачу для бизнеса.