Оптимизация акционной активности

Получите оптимальный набор товаров для промо-акции или распродажи для достижения максимальной маржи или товарооборота

Оптимизация акционной активности
Проблематика бизнеса
21 Трудоемкость процесса формирования акционной корзины
  • Не ограничивайте себя одним вариантом акционной корзины. Получайте одновременно 4-6 вариантов для различных сценариев и выбирайте среди них наиболее подходящий для решения тактических задач
22 Длительность получения варианта акционной корзины
  • Не ждите по несколько часов обновленных вариантов предложений по акциям от категорийных менеджеров. Мгновенно получайте списки акционных товаров на несколько недель вперед
23 Недостаточная точность прогноза результата акции
  • Вам не надо действовать наугад, чтобы определить глубину скидки для получения максимального товарооборота или маржи. Получайте объективный прогноз акционных продаж для разных скидок
21 Трудоемкость процесса формирования акционной корзины
  • Не ограничивайте себя одним вариантом акционной корзины. Получайте одновременно 4-6 вариантов для различных сценариев и выбирайте среди них наиболее подходящий для решения тактических задач
22 Длительность получения варианта акционной корзины
  • Не ждите по несколько часов обновленных вариантов предложений по акциям от категорийных менеджеров. Мгновенно получайте списки акционных товаров на несколько недель вперед
23 Недостаточная точность прогноза результата акции
  • Вам не надо действовать наугад, чтобы определить глубину скидки для получения максимального товарооборота или маржи. Получайте объективный прогноз акционных продаж для разных скидок
Предпосылки создания
новой модели акционной корзины
  • Большое количество SKU
  • Низкая точность прогнозирования результатов планируемой акции
  • Высокая трудоемкость
  • Низкая скорость
  • Отсутствие гибкости
  • Следование акционной политике поставщиков
Оптимизация акционной активности
Особенности формирования акционной корзины
21 Четыре сценария
  • Модель формирования акционной корзины формирует сразу четыре сценария с разными целевыми функциями:
  • Максимизация прироста маржи
  • Баланс товарооборота
  • Баланс маржи
22 Правила и ограничения
  • Товар не может быть в акции чаще чем раз в 30 дней
  • Общее количество товаров в акции должно быть не больше N
  • Из одной категории может быть выбрано не больше двух товаров
  • Уровень внутригрупповой каннибализации должен быть минимальным
  • Пропорция товаров из сегментов A, B и C должна быть соблюдена
23 Включение новых товаров
  • Возможность заполнения части акционной корзины товарами, которые никогда не участвовали в акциях
  • Подбор максимально схожих товаров с известными акционными характеристиками
  • Использование критериев для определения схожести товаров: товарная группа, средний спрос, цена, вес, объем, потребительские свойства и другое
21 Четыре сценария
  • Модель формирования акционной корзины формирует сразу четыре сценария с разными целевыми функциями:
  • Максимизация прироста маржи
  • Баланс товарооборота
  • Баланс маржи
22 Правила и ограничения
  • Товар не может быть в акции чаще чем раз в 30 дней
  • Общее количество товаров в акции должно быть не больше N
  • Из одной категории может быть выбрано не больше двух товаров
  • Уровень внутригрупповой каннибализации должен быть минимальным
  • Пропорция товаров из сегментов A, B и C должна быть соблюдена
23 Включение новых товаров
  • Возможность заполнения части акционной корзины товарами, которые никогда не участвовали в акциях
  • Подбор максимально схожих товаров с известными акционными характеристиками
  • Использование критериев для определения схожести товаров: товарная группа, средний спрос, цена, вес, объем, потребительские свойства и другое
Давайте обсудим вашу задачу
Оставьте свои контактные данные и мы с вами свяжемся
image Оптимизация акционной активности
Этапы типового проекта
Расчет справочников
Разработка модели прогнозирования
Разработка модели акционных корзин
Расчет справочников
Разработка модели прогнозирования
Разработка модели акционных корзин
  • Расчет всех необходимых справочников для моделей прогнозирования и формирования акционной корзины. Примеры справочников: эластичность, каннибализация, комплементарность, сезонность, тренд, классификация товаров
group-9632
  • Построение одной модели для прогноза спроса на уровне SKU/точка продажи в соответствии с требованиями, разработанными для модели формирования акционной корзины. Или будет использована модель прогнозирования спроса, если она была разработана и внедрена ранее
group-1854
  • Разработка модели формирования нескольких акционных корзин в соответствии с правилами и ограничениями:
  • Товар не может быть в акции чаще чем раз в 30 дней
  • Не более N товаров в акции
  • Не более двух товаров из одной категории
  • Минимальный уровень внутригрупповой каннибализации
  • Соблюдение пропорций товаров из сегментов A, B и C
g16
Преимущества решения
group-1200
  • Соблюдение правил и политик
    Соблюдение всех правил и политик компании и поставщиков при проведении акционных активностей

  • Увеличение товарооборота
    Уменьшение средней акционной скидки на 1-3 процентных пункта при увеличении дельты товарооборота на 50%
  • Увеличение маржи
    Увеличение маржи на 35-50% при сохранении прироста товарооборота на среднеакционном уровне
Решения для бизнеса

Компания RBC Group повышает конкурентоспособность своих клиентов посредством внедрения современных систем бизнес-аналитики, интеграции и управления данными, искусственного интеллекта и расширенной аналитики

Блог
Все публикации 70
Кейсы 23
Новости 47
Решения 13
Видео 12
Решения
30.11.2022
15

Каждая компания, осуществляющая торговую деятельность, формирует планы на следующий отчетный период...

Новости
17.11.2022
15

Продажа товаров и услуг для большинства компаний является главным источником дохода, поэтому данная сфера деятельности организации должна находиться под постоянным контролем со стороны ответственных сотрудников разных уровней и ТОП-менеджмента...

Новости
08.11.2022
46

Business Intelligence (BI) – это настраиваемая аналитическая платформа, способная преобразовать большие объемы информации, которой располагает компания, в полезный и удобный для восприятия формат....

Кейсы
24.11.2021
742

Компания RBC Group предлагает вашему вниманию новое приложение, которое было разработано для официального публичного...

Кейсы, Новости
11.11.2021
709

Внедрение BI-системы позволило переосмыслить подход к аналитике. Сегодня мы ориентированы на визуализации, графики и дашборды

Кейсы, Новости
23.06.2021
449

После получения первых результатов внедрения Qlik, менеджмент компании принял решение продолжать работу с RBC Group для автоматизации анализа запасов, чеков и управленческого учета

Новости
17.11.2022
15

Продажа товаров и услуг для большинства компаний является главным источником дохода, поэтому данная сфера деятельности организации должна находиться под постоянным контролем со стороны ответственных сотрудников разных уровней и ТОП-менеджмента...

Новости
08.11.2022
46

Business Intelligence (BI) – это настраиваемая аналитическая платформа, способная преобразовать большие объемы информации, которой располагает компания, в полезный и удобный для восприятия формат....

Новости
10.10.2022
98

На сегодняшний день данные, которыми мы постоянно окружены, теоретически могут заполнить океан...

Решения
30.11.2022
15

Каждая компания, осуществляющая торговую деятельность, формирует планы на следующий отчетный период...

Решения
01.11.2022
31

Основной целью формирования и поддержания достаточности товарных запасов является бесперебойное удовлетворение потребностей клиентов, выполнение планов продаж, отгрузок, производства...

Решения
13.05.2022
533

Кластерный анализ — эффективный инструмент, способный улучшить клиентский опыт и вместе с тем сэкономить маркетинговый бюджет. Но как это работает и как кластеризация применяется на практике?

tekuchest4h3
Анализ персонала
dinamika-2
Анализ первичных и вторичных продаж
faktornyj-analiz
Анализ продаж
kontakt-centr-pokazateli-3-4
Анализ работы контакт-центра
otklonenie-srokov-vypolnenija
Анализ производства
kreditorka-3-4
Анализ и управление дебиторской задолженностью
analiz-vyrashhivanija-kultur-selskogo-hozjajstva-list-vypolnenie-rabot
Анализ агровыращивания
cheki-pokazateli-3-4
Анализ чеков и программы лояльности
dinamika-analiz-debitorskoj-zadolzhennosti-2
Анализ кредитного портфеля
otklonenie-postavki-zakupki-2
Анализ закупок
zapasy-kljuchevye-pokazateli-43
Анализ запасов
zapasy-geografija-43
Анализ продаж и запасов в рознице
tekuchest4h3
Анализ персонала
dinamika-2
Анализ первичных и вторичных продаж
faktornyj-analiz
Анализ продаж
kontakt-centr-pokazateli-3-4
Анализ работы контакт-центра
otklonenie-srokov-vypolnenija
Анализ производства
kreditorka-3-4
Анализ и управление дебиторской задолженностью
analiz-vyrashhivanija-kultur-selskogo-hozjajstva-list-vypolnenie-rabot
Анализ агровыращивания
cheki-pokazateli-3-4
Анализ чеков и программы лояльности
dinamika-analiz-debitorskoj-zadolzhennosti-2
Анализ кредитного портфеля
otklonenie-postavki-zakupki-2
Анализ закупок
zapasy-kljuchevye-pokazateli-43
Анализ запасов
zapasy-geografija-43
Анализ продаж и запасов в рознице
Давайте обсудим вашу задачу
contact-block-2-photo

Рекламные акции являются важным инструментом роста продаж и могут дать компании серьезное конкурентное преимущество. От умения подбирать товары, регулировать размеры скидок, своевременно контролировать достаточность товаров и правильно распределять их по торговым точкам зависит результат акционной активности. Отдавая управление потенциалом собственной компании в руки менеджеров, аналитические возможности которых сильно ограничены ввиду отсутствия мощных и надежных приложений для обработки данных, вы рискуете эффективностью и конкурентоспособностью бизнеса. Это обусловлено большими объемами информации, которые необходимо собрать, обработать и учитывать при разработке кампании.

Для достижения запланированного результата необходимо:

  • использовать данные высокого качества – актуальные, полученные из единого источника правды;
  • увеличивать продолжительность анализируемого периода – чем он больше, тем достовернее будет прогноз;
  • изучать показатели в динамике для оценки сезонности спроса и поиска наиболее перспективных продуктов;
  • задействовать ABC-XYZ, RFM анализ для составления акционной корзины;
  • учитывать географию продаж для рационального распределения товарных запасов;
  • принимать правильные решение по ценообразованию и планировать объемы реализации.

Оптимизация акционной активности – это инструмент расширенной аналитики, который позволяет управлять процессами продаж, эффективно использовать рекламный бюджет и завоевывать лояльность целевой аудитории в долгосрочной перспективе. 

Почему акционные кампании проваливаются

Неудачной считается маркетинговая кампания, цели и плановые показатели которой не достигнуты. Основной причиной такой ситуации является избирательный анализ данных.

Менеджерам предстоит:

  • рассчитать как изменится поведение покупателей в ответ на предложение определенных продуктов по сниженной цене;
  • определить какими должны быть эти продукты и размеры скидок;
  • предугадать как такое предложение отразится на продажах других артикулов 

Часто задача усложняется затянутым процессом сбора и изучения данных, их искажением и недостоверностью.

Когда количество времени на принятие решения ограничено, а объемы информации слишком велики, приходится отказаться от идеи поиска оптимального варианта и подбирать компромиссный, который удовлетворяет основным требованиям. Такие кампании приносят результаты, но их можно оценивать только с точки зрения убыточности или безубыточности. Нельзя констатировать факт максимально полного использования текущих возможностей.

Результаты акций – следствие правильной работы с данными на входе

Формирование эффективного акционного предложения невозможно только на основании знания о товарных группах, размере маржи и характере спроса. Чтобы запустить кампанию, которая действительно принесет результат, следует учесть совокупность не менее значимых факторов. К ним относится взаимосвязь отдельных товарных групп, специфика потребительских корзин, региональные особенности и другое. 

Основная сложность состоит в необходимости собирать, обрабатывать и использовать большие объемы разноплановых данных. Без использования расширенной аналитики на ручной комплексный анализ каждой потенциальной позиции, отвечающей базовым критериям, требуется слишком много времени. В продовольственной сфере таких артикулов может быть несколько тысяч. Поэтому выбор перечня товаров для акции, которые могут в наибольшей мере повлиять на спрос и объемы выручки, кажется нереальным, поскольку для этого требуется проанализировать каждую позицию.

Для решения этой задачи мы предлагаем инструмент оптимизации акционной активности. Использование расширенных алгоритмов интеллектуального анализа данных позволяет контролировать поведенческие факторы, выявлять ассоциации и последовательности.

Согласно предложенного решения формирование акционной корзины осуществляется в четыре этапа:

  1. Формирование справочников ключевых показателей. На начальном этапе оптимизации важно собрать основные значимые параметры и задать методику их применения, что позволяет отобрать перечень товаров, которые потенциально могут принимать участие в акции. Для этого изучается эластичность спроса, факторы сезонности, каннибализация, тренды, классификаторы и другие важные для бизнеса показатели.
  2. Разработка модели составления прогнозов. На основании сформулированных требований строится прогнозная модель, включающая уровень SKU и отдельных точек продаж. 
  3. Формируются модели акционных корзин, которые учитывают внутреннюю маркетинговую политику компании.
  4. На основании заданных критериев формируются 4 варианта сценариев, позволяющие добиться максимизации товарооборота, маржи или баланса каждого из этих показателей. 

Преднастраиваемое решение является гибким и позволяет учитывать специфику структуры данных организации, цели рекламной кампании и особенности маркетинговой стратегии. Оптимизация акционной активности происходит в два этапа. Сначала из всего перечня товаров выбирают те, которые отвечают совокупности внутренних критериев и целям кампании. На втором этапе выполняется детализация цен и количества продукции, которая должна быть в наличии для получения лучших результатов.

Что дает оптимизация акционной активности вашему бизнесу

Использование передовых технологий сбора и анализа данных позволяет руководителям эффективно управлять маркетинговыми кампаниями и максимизировать эффект от их внедрения.

Оптимизация акционной активности достигается за счет:

  • обработки огромных объемов данных, накопленных за несколько лет или даже всю историю существования организации и регулярно обновляемых. При этом вы можете не сомневаться в их точности и достоверности;
  • упрощении и визуализациях, что позволяет менеджерам использовать информацию наиболее эффективно. Прогнозирование и расчет основных показателей выполняются в автономном режиме, пользователь получает лишь результат сложных последовательных вычислений;
  • возможностей точного прогнозирования, учитывающего большое количество факторов и критериев, что практически невозможно сделать вручную.

Благодаря внедрению решения по оптимизации акционной активности у менеджеров появляется возможность учитывать максимальное количество важных показателей при планировании акционных кампаний, затрачивая на это минимальное количество времени и усилий. При потребности увеличить количество товаров для промо-акций нет необходимости расширять штат сотрудников, задействованных в подборе артикулов.  

Важным преимуществом автоматизированной оптимизации акционной активности является формирование сразу нескольких вариантов товарных корзин, каждая из которых будет отвечать ключевым критериям. Таким образом, менеджерам достаточно оценить готовые предложения и выбрать то, которое в наибольшей степени отвечает текущим целям и приоритетам. Благодаря оптимизации аналитики вы можете осуществлять планирование акционных кампаний, что позволит  заблаговременно обсудить вопросы увеличения отгрузки товаров с поставщиками, а также организовать логистику ко всем торговым точкам. 

Читать полностью