LFL-анализ: как выявить реальный рост продаж

1. Методология LFL: почему это важно и как работает

Рост продаж — это показатель, который всегда хочется видеть в отчётах. Но за сухой цифрой «+10% к прошлому году» может скрываться совершенно разная реальность: новые магазины или каналы продаж, расширенный ассортимент, единоразовые акции. Без разложения этих факторов легко переоценить результат и принять неверные управленческие решения.

Like-for-Like (LFL) — это методика, которая позволяет выделить реальную динамику бизнеса, исключив влияние новых точек продаж, клиентов или товаров. Анализ строится только на сопоставимых объектах, присутствующих и в текущем, и в предыдущем периоде.

Для ещё более строгого контроля используется вариант Apples-to-Apples (A2A, или Same Store Sales) — когда сравниваются изменения KPI исключительно по идентичным товарам или клиентам. Это помогает сфокусироваться на органическом росте и понять, насколько устойчиво развивается бизнес.

Периоды сравнения в LFL-анализе

Таким образом, LFL-анализ помогает бизнесу отделить «эффект расширения» от органического роста, увидеть реальную картину спроса и на этой основе корректировать стратегию продаж, маркетинга и управления ассортиментом.

2. Как LFL-анализ реализован в Qlik: решение, которое работает для бизнеса

Сравнение показателей “в лоб” редко даёт корректную картину. Рост продаж может быть вызван расширением ассортимента, а не реальным увеличением интереса к товарам. LFL-анализ в Qlik снимает этот шум и показывает чистую динамику по одинаковым условиям: один и тот же ассортимент, один и тот же период.

Как это работает в Qlik

В Qlik Sense методология Like-for-Like реализована в готовом дашборде от RBC Group. Система автоматически:

• сопоставляет текущий период с выбранным базовым (год, квартал, месяц, неделя);
• исключает из расчётов товары, которые отсутствовали в одном из периодов (например, новые или снятые с продаж SKU);
• рассчитывает изменения KPI (выручка, количество продаж, маржа, наценка и т.п.) именно по совпадающему ассортименту.

Таким образом, вы видите не просто «рост на 10%», а точный источник изменений: это действительно органический рост, или результат расширения продуктовой линейки.

Визуализация и работа с данными

В Qlik результаты LFL-анализ отображаются в удобных форматах:

• Точечные диаграммы — показывают распределение и взаимосвязь ключевых показателей (например, динамика продаж по одинаковым SKU за два периода).
• Таблицы — сравнение текущего и базового периода в абсолютных и процентных значениях, с подсветкой отклонений (красным и зелёным цветом).
• Фильтры и разрезы — выбор категорий, регионов, каналов продаж для более детальной аналитики.

Все расчёты выполняются автоматически и занимают секунды, даже при больших массивах данных.

3. Что даёт бизнесу использование LFL.

LFL-анализ помогает менеджерам и руководителям видеть реальную динамику развития компании, а не «красивые цифры» в отчётах.

Ключевые преимущества для бизнеса:

• Честная оценка роста. Видно, как меняется спрос на существующий ассортимент без искажений от новых SKU или точек продаж. Это позволяет корректно оценивать эффективность стратегии.
• Быстрая диагностика проблем. Сравнение по неделям или месяцам помогает вовремя заметить падение спроса и оперативно скорректировать маркетинг или ассортимент.
• Прозрачность маркетинга. Можно понять, какой эффект дают акции и кампании: рост связан с промо или это действительно устойчивый тренд.
• Оптимизация ассортимента. Исключение новых товаров из расчёта позволяет оценивать стабильную базу и видеть, какие позиции реально удерживают рост.
• Интеграция в KPI. Результаты LFL легко встроить в систему ключевых показателей компании и использовать для принятия стратегических решений на уровне управления.

Таким образом, LFL-анализ — это инструмент, который помогает отличить «реальный рост» от «эффекта расширения» и принимать управленческие решения на основе фактов, а не допущений.

4. Где посмотреть и как начать

RBC Group предлагает комплексные решения по управлению данными и аналитике, где LFL-анализ — часть единой системы инструментов для бизнеса. Он дополняет другие методологии (ABC-XYZ, RFM, PVM, FMR) и позволяет смотреть на рост компании под разными углами.

Варианты внедрения:

• Преднастроенные аналитические решения
  Подходят для компаний, которым важен быстрый старт и проверенная методология. Включают готовые дашборды, интеграцию с источниками данных и адаптацию под ключевые показатели бизнеса.
• Fast Start для малого и среднего бизнеса
  Запуск аналитики за 3 дня, без серверной инфраструктуры и сложного внедрения.
• Кастомные проекты под специфику
  Разработка и настройка аналитических инструментов под уникальные задачи компании, с интеграцией с ERP, CRM и другими системами.

Чтобы выбрать оптимальный вариант, вы можете получить консультацию экспертов RBC Group — мы поможем определить приоритеты, подобрать инструменты и предложим эффективный план внедрения.

 Материалы по теме:

• ABC-XYZ-анализ: метод, который работает на ваш бизнес — как оптимизировать ассортимент и повысить эффективность supply chain.
• RFM-анализ: точная сегментация для увеличения LTV — помогает выявить лояльных клиентов и снизить отток.
• PVM-анализ: понимание драйверов роста бизнеса — показывает, как цену, объём и ассортимент влияют на продажи.
• FMR-анализ: управление ассортиментом по частоте спроса — помогает сосредоточиться на ключевых позициях.