Оценка эффективности продаж

Продажа товаров и услуг для большинства компаний является главным источником дохода, поэтому данная сфера деятельности организации должна находиться под постоянным контролем со стороны ответственных сотрудников разных уровней и ТОП-менеджмента. Изучение исторических данных о реализации товаров и услуг и информации, актуальной на текущий момент, позволяет:

• оценивать результаты работы и эффективность управления продажами;
• разрабатывать стратегию развития организации;
• формировать ценовую политику с учетом рентабельности продаж конкретного продукта;
• выделять наиболее перспективные направления деятельности и избавляться от невыгодных;
• классифицировать клиентов и контрагентов по степени важности для компании.

KPI показатели продажи дают ценную информацию для отделов реализации, дистрибуции, маркетинга, финансовой службы.

Как оцениваются результаты продаж

Каждая компания и цели ее деятельности уникальны, поэтому и показатели эффективности продаж могут отличаться в разрезе отдельных организаций, их региональных подразделений, торговых точек или продуктов. Например, для сферы интернет-продаж, в качестве KPI можно использовать коэффициент конверсии, демонстрирующий какая часть посетителей сайта совершила целевое действие. Для розничного магазина такую характеристику применить достаточно сложно, поскольку количество визитов на торговую точку, которые не закончились покупкой, проблематично отследить.

Показатели KPI устанавливаются на основании выбранной цели, стратегии и глобальной миссии деятельности организации. Их значение может меняться с течением времени с учетом рыночных прогнозов, истории деятельности компании, текущего уровня конкуренции и применяемых методов борьбы. Кроме того, руководство может обновлять ключевые показатели продаж, меняя цели своей деятельности. KPI должен использоваться как часть общей стратегии бизнес-деятельности.

Основные показатели продаж необходимо регулярно контролировать с той периодичностью, которая позволит своевременно отреагировать на отклонения и повлиять на итоговый результат. Одним из наиболее удобных способов мониторинга является создание информационных панелей, содержащих всю бизнес-аналитику в одном месте. Дашборды помогают руководителям отслеживать общие тенденции, а детализация выполнения KPI позволяет быстро определить проблемные места и уделить внимание исправлению ситуации. Предпринятые действия отразятся на ключевых показателях отдела продаж, а руководители смогут увидеть влияние своих решений на результат.

Аналитика для отдела продаж

Данные о реализации товаров для этого подразделения демонстрируют как отдельный регион, торговая точка, отдел или сотрудник справляется с поставленными ему задачами. Каждый член команды должен иметь объективное представление о своих результатах, а менеджеры по продажам – отслеживать выполнение планов, анализировать, почему показатели эффективности отдела продаж находятся на текущем уровне, и принимать меры по их улучшению.

Аналитика для отдела дистрибуции

Показатели продаж используются для обеспечения торговых точек нужными объемами товаров, в зависимости от оборачиваемости запасов в каждой из них. Планирование работы отдела дистрибуции тесно связано с объемами реализации. Команда должна своевременно сформировать достаточные товарные запасы и качественно удовлетворять потребности каждого из бизнес-подразделений. Если количество продукта ограниченно, отдел дистрибуции в первую очередь обеспечит точки, где оборачиваемость выше.

Аналитика для маркетинга

KPI показатели в продажах демонстрируют успехи или неудачи отдела маркетинга. Эффективность инвестиций в продвижение выбранного продукта или услуги демонстрирует увеличение его продаж. При этом отслеживается не только абсолютный показатель товарооборота в количестве или денежных единицах, но также динамика реализации. Эффективность приложенных маркетинговых усилий оценивается, в том числе, и при помощи показателя рентабельности продаж. Вложенные в маркетинговую кампанию средства должны окупаться и приносить дополнительный доход.

Аналитика для финансовой службы

Ключевые показатели эффективности отдела продаж для финансистов позволяют осуществлять планирование поступлений денежных средств и разрабатывать долгосрочные стратегии развития организации. Данные о продажах, такие как рентабельность, сумма выторга и эластичность спроса являются ключевыми факторами, влияющими на ценообразование. Своевременная корректировка стоимости товаров обеспечит компании достаточную норму прибыли.

Инструменты Business Intelligence для анализа результатов продаж

Данные о продажах, используемые для целей управления, не являются неким статичным значением, которое можно оценить только как достаточное или недостаточное. Для менеджмента любой KPI раскладывается на множество составляющих. Данные изучаются в разрезе географических регионов, торговых точек, отдельных менеджеров, выбранных продуктов. Кроме того они сравниваются между собой путем построения рейтингов, сопоставляются с результатами прошлых периодов, используются для анализа рентабельности продаж, оценки темпов развития, выявления приоритетных и проблемных направлений.

Подробное изучение промежуточных и итоговых результатов нуждается в соответствующем механизме, способном обеспечить доступ руководителей к актуальной информации. С этой целью компании используют средства Business Intelligence, способные собирать ценную информацию о продажах из разных источников, сохраняя высокий уровень ее детализации. Используя инструменты бизнес-анализа, руководители получают возможность самостоятельно всесторонне изучить основные показатели эффективности продаж, сформулировать выводы и спланировать дальнейшие действия. Важным преимуществом системы является наличие единой точки правды независимо от способа представления информации.

Business Intelligence являются самообслуживаемыми системами: информация в них регулярно обновляется с заданной периодичностью и приводится к единому стандарту. Управление построением отчетов осуществляется в один клик, что позволяет руководителям осуществлять анализ самостоятельно, независимо от IT-служб. Настраиваемые дашборды и возможность ограничения доступа к источникам данных позволяют формировать для каждого из бизнес-подразделений индивидуальный KPI – ключевые показатели эффективности в продажах.