Оптимизация акционной активности

Рекламные акции являются важным инструментом роста продаж и могут дать компании серьезное конкурентное преимущество. От умения подбирать товары, регулировать размеры скидок, своевременно контролировать достаточность товаров и правильно распределять их по торговым точкам зависит результат акционной активности. Отдавая управление потенциалом собственной компании в руки менеджеров, аналитические возможности которых сильно ограничены ввиду отсутствия мощных и надежных приложений для обработки данных, вы рискуете эффективностью и конкурентоспособностью бизнеса. Это обусловлено большими объемами информации, которые необходимо собрать, обработать и учитывать при разработке кампании.

Для достижения запланированного результата необходимо:

• использовать данные высокого качества – актуальные, полученные из единого источника правды;
• увеличивать продолжительность анализируемого периода – чем он больше, тем достовернее будет прогноз;
• изучать показатели в динамике для оценки сезонности спроса и поиска наиболее перспективных продуктов;
• задействовать ABC-XYZ, RFM анализ для составления акционной корзины;
• учитывать географию продаж для рационального распределения товарных запасов;
• принимать правильные решение по ценообразованию и планировать объемы реализации.

Оптимизация акционной активности – это инструмент расширенной аналитики, который позволяет управлять процессами продаж, эффективно использовать рекламный бюджет и завоевывать лояльность целевой аудитории в долгосрочной перспективе.

Почему акционные кампании проваливаются

Неудачной считается маркетинговая кампания, цели и плановые показатели которой не достигнуты. Основной причиной такой ситуации является избирательный анализ данных.

Менеджерам предстоит:

• рассчитать как изменится поведение покупателей в ответ на предложение определенных продуктов по сниженной цене;
• определить какими должны быть эти продукты и размеры скидок;
• предугадать как такое предложение отразится на продажах других артикулов

Часто задача усложняется затянутым процессом сбора и изучения данных, их искажением и недостоверностью.

Когда количество времени на принятие решения ограничено, а объемы информации слишком велики, приходится отказаться от идеи поиска оптимального варианта и подбирать компромиссный, который удовлетворяет основным требованиям. Такие кампании приносят результаты, но их можно оценивать только с точки зрения убыточности или безубыточности. Нельзя констатировать факт максимально полного использования текущих возможностей.

Результаты акций – следствие правильной работы с данными на входе

Формирование эффективного акционного предложения невозможно только на основании знания о товарных группах, размере маржи и характере спроса. Чтобы запустить кампанию, которая действительно принесет результат, следует учесть совокупность не менее значимых факторов. К ним относится взаимосвязь отдельных товарных групп, специфика потребительских корзин, региональные особенности и другое.

Основная сложность состоит в необходимости собирать, обрабатывать и использовать большие объемы разноплановых данных. Без использования расширенной аналитики на ручной комплексный анализ каждой потенциальной позиции, отвечающей базовым критериям, требуется слишком много времени. В продовольственной сфере таких артикулов может быть несколько тысяч. Поэтому выбор перечня товаров для акции, которые могут в наибольшей мере повлиять на спрос и объемы выручки, кажется нереальным, поскольку для этого требуется проанализировать каждую позицию.

Для решения этой задачи мы предлагаем инструмент оптимизации акционной активности. Использование расширенных алгоритмов интеллектуального анализа данных позволяет контролировать поведенческие факторы, выявлять ассоциации и последовательности.

Согласно предложенного решения формирование акционной корзины осуществляется в четыре этапа:

1. Формирование справочников ключевых показателей. На начальном этапе оптимизации важно собрать основные значимые параметры и задать методику их применения, что позволяет отобрать перечень товаров, которые потенциально могут принимать участие в акции. Для этого изучается эластичность спроса, факторы сезонности, каннибализация, тренды, классификаторы и другие важные для бизнеса показатели.
2. Разработка модели составления прогнозов. На основании сформулированных требований строится прогнозная модель, включающая уровень SKU и отдельных точек продаж.
3. Формируются модели акционных корзин, которые учитывают внутреннюю маркетинговую политику компании.
4. На основании заданных критериев формируются 4 варианта сценариев, позволяющие добиться максимизации товарооборота, маржи или баланса каждого из этих показателей.

Преднастраиваемое решение является гибким и позволяет учитывать специфику структуры данных организации, цели рекламной кампании и особенности маркетинговой стратегии. Оптимизация акционной активности происходит в два этапа. Сначала из всего перечня товаров выбирают те, которые отвечают совокупности внутренних критериев и целям кампании. На втором этапе выполняется детализация цен и количества продукции, которая должна быть в наличии для получения лучших результатов.

Что дает оптимизация акционной активности вашему бизнесу

Использование передовых технологий сбора и анализа данных позволяет руководителям эффективно управлять маркетинговыми кампаниями и максимизировать эффект от их внедрения.

Оптимизация акционной активности достигается за счет:

• обработки огромных объемов данных, накопленных за несколько лет или даже всю историю существования организации и регулярно обновляемых. При этом вы можете не сомневаться в их точности и достоверности;
• упрощении и визуализациях, что позволяет менеджерам использовать информацию наиболее эффективно. Прогнозирование и расчет основных показателей выполняются в автономном режиме, пользователь получает лишь результат сложных последовательных вычислений;
• возможностей точного прогнозирования, учитывающего большое количество факторов и критериев, что практически невозможно сделать вручную.

Благодаря внедрению решения по оптимизации акционной активности у менеджеров появляется возможность учитывать максимальное количество важных показателей при планировании акционных кампаний, затрачивая на это минимальное количество времени и усилий. При потребности увеличить количество товаров для промо-акций нет необходимости расширять штат сотрудников, задействованных в подборе артикулов.

Важным преимуществом автоматизированной оптимизации акционной активности является формирование сразу нескольких вариантов товарных корзин, каждая из которых будет отвечать ключевым критериям. Таким образом, менеджерам достаточно оценить готовые предложения и выбрать то, которое в наибольшей степени отвечает текущим целям и приоритетам. Благодаря оптимизации аналитики вы можете осуществлять планирование акционных кампаний, что позволит  заблаговременно обсудить вопросы увеличения отгрузки товаров с поставщиками, а также организовать логистику ко всем торговым точкам.