Бачити, розуміти, діяти: як бізнесу ефективно керувати продажами на основі аналітики

Коли бізнес втрачає контроль над продажами, проблема рідко в людях — частіше в тому, що рішення приймаються на основі неповної або запізнілої інформації. Продажі ростуть або падають, клієнти зникають або з’являються, товари «висять» на складі або дають рекордну маржу — але побачити ці процеси вчасно часто неможливо.

Ми системно аналізували, з чим найчастіше стикаються керівники компаній, і перетворили цей досвід у готову аналітику, яка дає чіткі відповіді на запитання: що відбувається, чому, і що з цим робити.

Контроль та динаміка продажів

Одне з головних питань, яке ми чуємо на зустрічах: «Де саме ростуть або падають продажі?» І хоча в багатьох компаніях є CRM, ERP, таблиці — конкретної відповіді часто немає. Особливо в розрізі регіонів, каналів, категорій.

У наших впровадженнях ми помітили, що керівники часто бачать лише загальну картину, без деталей. Саме тому ми передбачили в рішенні блок LFL-аналізу — для миттєвого виявлення трендів на рівні напрямку, продукту, менеджера. Все з візуалізацією, порівняннями, автоматичними підказками.

Це не просто цифри — це відповіді на «де проблема?» і «що саме впливає на загальне падіння».

Інше часте питання — «Чому не виконується план?»
Тут дуже часто зіштовхуємось із «сліпими зонами»: немає чіткої картини, що саме тягне вниз — обсяг, ціна, зміна асортименту, сезонність чи клієнти. У нашому рішенні це розв’язано через факторний аналіз і зв’язку план-факт-прогноз. Система автоматично показує, де і на скільки відхилився показник — і чому.

Ще один важливий момент — «На чому ми реально заробляємо?»
Ми бачимо, як компанії плутають обсяг із прибутковістю. Продали багато — але з нульовою маржею. Тому у нас є модулі, які ранжують товари, клієнтів, менеджерів не за кількістю, а по реальній маржі — вже після всіх знижок, повернень, логістики. Це дозволяє бізнесу зміщувати фокус: не просто продавати більше, а заробляти розумніше.

Ключові вигоди для бізнесу:

• Миттєве виявлення проблем у продажах без ручного аналізу.
• Об’єктивне пояснення відхилень від плану.
• Фокус не на «обсяги заради обсягів», а на прибуткові напрямки.
• Швидкі рішення — замість місяців аналітики в Excel.

Клієнти, їхня поведінка та ризики

Якщо у першому блоці ми говорили про динаміку продажів, то наступний крок — зрозуміти поведінку клієнтів. І саме тут більшість компаній роблять помилку: дивляться на клієнтську базу як на “список покупців”, а не як на джерело закономірностей.

Ми десятки разів бачили ситуацію, коли керівництво радіє стабільним продажам, але не помічає, що з бази зникають постійні покупці. Їх замінюють нові, і загальний виторг начебто не змінюється — поки не настає момент, коли «старі чемпіони» остаточно йдуть, а нові ще не дають тієї самої віддачі.

Тому в передналаштованому рішенні ми заклали RFM-аналіз — підхід, який дозволяє побачити реальний пульс клієнтської активності:

• хто купував нещодавно та купує часто,
• хто поступово “охолоджується”,
• а хто вже давно зник із радарів.

Замість загальних цифр компанія бачить живу карту своєї бази — хто приносить прибуток, кого потрібно повернути, а кого вже не варто тримати в фокусі.

Інша типова проблема — нерозуміння цінності сегментів. Бізнес часто намагається працювати з усіма клієнтами однаково, витрачаючи зусилля там, де віддача мінімальна. Саме тому ми інтегрували кластерний аналіз: система автоматично групує клієнтів за патернами поведінки — частотою, обсягом покупок, середнім чеком. Це створює аналітичну основу для адресних маркетингових дій, персоналізації пропозицій, а головне — для оптимізації витрат на утримання клієнтів.

Ми також передбачили модуль аналізу повернень і відтоку. Часто саме ці показники найточніше сигналізують про майбутні проблеми в продажах. Аналітика дозволяє відстежувати негативні тренди ще до того, як вони стануть критичними.

Ключові вигоди для бізнесу:

• Розуміння, які клієнти реально формують прибуток.
• Своєчасне виявлення ризику втрати ключових покупців.
• Можливість керувати поведінкою клієнтів, а не лише фіксувати факти.
• База даних перетворюється з “реєстру” у систему управління відносинами.

Асортимент і прибутковість: керування тим, що продається

Ще одна системна проблема, яку ми бачимо у великих і середніх компаніях — бізнес точно не знає, які товари йому вигідні, а які просто “висять на полицях”. На рівні інтуїції — є розуміння, але без цифр і моделей це завжди спірно: між маркетингом, закупівлею, комерційним директором.

Тому в передналаштоване рішення ми вбудували декілька типів товарного аналізу, які дають чіткі відповіді:

• ABC-аналіз — ранжує товари за їх внеском у виторг: A — 20% позицій, які дають 80% доходу. Це ті, що мають стратегічне значення.
• XYZ-аналіз — показує стабільність попиту. Це дозволяє зрозуміти, які товари мають передбачувану динаміку (ідеальні для прогнозів), а які — “живуть своїм життям”.

Ми також інтегрували FMR-аналіз — класифікацію за частотою продажів. Це практичний інструмент для складів і логістики: які товари йдуть регулярно, а які лише займають місце. У багатьох клієнтів уже після запуску цього модуля ми бачили скорочення надлишкових залишків на 25–30% без втрати виторгу.

Окремо — оборотність товарів. Багато хто слідкує за виторгом, але не оцінює, скільки грошей “заморожено” в товарі, який просто лежить. Наше рішення дозволяє виміряти швидкість обороту кожної позиції — це критично важливо для тих, хто працює з великою кількістю SKU або має обмежені складські ресурси.

Ще один частий запит — аналіз запусків нових товарів. Компанії вводять нові продукти, але часто не мають механізму оцінки їх ефективності: скільки часу пройшло до першої покупки, яка динаміка, хто купує, чи є повтори. У нашому рішенні це — окремий блок. Бізнес може об’єктивно вирішувати, чи продовжувати інвестувати в новинку, чи згорнути.

Ключові вигоди для бізнесу:

• Чітке розуміння, які товари дійсно приносять гроші, а які — лише створюють обсяг.
• Економія на складах та логістиці без втрати обороту.
• Швидше і точніше прийняття рішень щодо запуску новинок.
• Перехід від реактивного управління асортиментом до планового і керованого.

Планування, аналіз впливу та моделювання: чому результат — це не “вгадав/не вгадав”

Багато компаній ставлять план продажів, але мало хто може об’єктивно відповісти, чому його не виконано або перевиконано. Часто це перетворюється на гру пояснень: “ринок змінився”, “ціна не спрацювала”, “менеджери не дотисли”. Але без факторного аналізу — це лише здогадки.

У нашому передналаштованому рішенні ми одразу включили порівняння факт–план–прогноз, і — головне — факторний аналіз: наскільки результат змінюється через ціну, обсяг або зміну асортименту. Бізнес бачить, що саме дало результат, а не просто який він.

Один з найцінніших для команди інструментів — PVM-аналіз (price–volume–mix). Він дозволяє побачити, наприклад:

• що виторг впав не через зменшення попиту, а через зниження ціни;
• або що продажі зросли, бо продавали дорогі товари, а не просто більше штук.

Це принципово змінює стиль управління — від інтуїції до чітких, вимірюваних причин.

Додатково — what-if аналіз. Бізнес може протестувати гіпотези:

“А що буде, якщо ціни зростуть на 5%?”, “Що буде, якщо прибрати 15 SKU із лінійки?”, “Як зміниться маржа, якщо зменшити знижки у категорії Х?”.

Це сценарне моделювання на основі реальних даних, а не в Excel-таблицях, де все потрібно рахувати вручну.

Ще одна річ, яку ми врахували — аналіз LFL-груп (like-for-like): це дозволяє об’єктивно порівнювати показники за однаковими товарними групами чи каналами в динаміці, що особливо важливо для ритейлу, мереж, франшиз.

Ключові вигоди для бізнесу:

• План — це не просто цифра, а керований процес зі зрозумілими факторами.
• Можна швидко оцінити ефективність будь-якого рішення: знижки, акції, зміни в асортименті.
• Управління прибутком, а не тільки виторгом.
• Можливість тестувати сценарії до запуску — без ризику втрати реальних грошей.

Висновок: не просто бачити цифри — а керувати процесами

Усі кейси, ситуації, приклади, які ми описали — реальні. Це запити, з якими до нас зверталися десятки компаній із різних галузей: дистрибуція, виробництво, ритейл, e-commerce, фарма, FMCG. Ми проаналізували ці сценарії, систематизували найтиповіші питання та заклали відповіді на них прямо в аналітичну систему.

Це не просто набір візуалізацій. Це — система прийняття рішень, яка дозволяє:

• Виявляти проблеми у продажах до того, як вони стануть кризовими.
• Побачити реальну прибутковість, а не лише обсяг.
• Зрозуміти поведінку клієнтів і не втратити ключових.
• Тестувати рішення до їх запуску — без ризику.
• Перевести управління з інтуїції на факти.

Ми створили це рішення не як “універсальний шаблон”, як концентрат перевірених підходів, які довели ефективність у реальних впровадженнях у компаніях різного масштабу і галузей. Запуск можливий без довгих впроваджень, технічних ТЗ і складних інтеграцій.

Якщо ці питання — і ваші теж, то рішення вже чекає на вас.
Дивіться, як воно працює на практиці → Аналітика продажів від RBC Group