LFL-аналіз: як виявити реальне зростання продажів

1. Методологія LFL: чому це важливо і як працює

Зростання продажів – це показник, який завжди хочеться бачити у звітах. Але за сухою цифрою “+10% до минулого року” може ховатися абсолютно різна реальність: нові магазини або канали продажів, розширений асортимент, одноразові акції. Без розкладання цих факторів легко переоцінити результат і прийняти неправильні управлінські рішення.

Like-for-Like (LFL) – це методика, яка дає змогу виокремити реальну динаміку бізнесу, виключивши вплив нових точок продажів, клієнтів або товарів. Аналіз будується тільки на порівнянних об’єктах, присутніх і в поточному, і в попередньому періоді.

Для ще більш суворого контролю використовується варіант Apples-to-Apples (A2A, або Same Store Sales) – коли порівнюються зміни KPI виключно за ідентичними товарами або клієнтами. Це допомагає сфокусуватися на органічному зростанні та зрозуміти, наскільки стійко розвивається бізнес.

Періоди порівняння у LFL-аналізі

Таким чином, LFL-аналіз допомагає бізнесу відокремити “ефект розширення” від органічного зростання, побачити реальну картину попиту і на цій основі коригувати стратегію продажів, маркетингу та управління асортиментом.

2. Як LFL-аналіз реалізовано в Qlik: рішення, яке працює для бізнесу

Порівняння показників “в лоб” рідко дає коректну картину. Зростання продажів може бути викликане розширенням асортименту, а не реальним збільшенням інтересу до товарів. LFL-аналіз у Qlik знімає цей шум і показує чисту динаміку за однаковими умовами: один і той самий асортимент, один і той самий період.

Як це працює в Qlik

У Qlik Sense методологія Like-for-Like реалізована в готовому дашборді від RBC Group. Система автоматично:

• зіставляє поточний період з обраним базовим (рік, квартал, місяць, тиждень);
• виключає з розрахунків товари, які були відсутні в одному з періодів (наприклад, нові або зняті з продажів SKU);
• розраховує зміни KPI (виторг, кількість продажів, маржа, націнка тощо) саме за збіжним асортиментом.

Таким чином, ви бачите не просто “зростання на 10%”, а точне джерело змін: чи це справді органічне зростання, чи результат розширення продуктової лінійки.

Візуалізація та робота з даними

У Qlik результати LFL-аналіз відображаються в зручних форматах:

• Точкові діаграми – показують розподіл і взаємозв’язок ключових показників (наприклад, динаміка продажів за однаковими SKU за два періоди).
• Таблиці – порівняння поточного і базового періоду в абсолютних і відсоткових значеннях, з підсвічуванням відхилень (червоним і зеленим кольором).
• Фільтри та розрізи – вибір категорій, регіонів, каналів продажів для більш детальної аналітики.

Усі розрахунки виконуються автоматично і займають секунди, навіть за великих масивів даних.

3. Що дає бізнесу використання LFL.

LFL-аналіз допомагає менеджерам і керівникам бачити реальну динаміку розвитку компанії, а не “красиві цифри” у звітах.

Ключові переваги для бізнесу:

• Чесна оцінка зростання. Видно, як змінюється попит на наявний асортимент без викривлень від нових SKU або точок продажів. Це дозволяє коректно оцінювати ефективність стратегії.
• Швидка діагностика проблем. Порівняння за тижнями або місяцями допомагає вчасно помітити падіння попиту й оперативно скоригувати маркетинг або асортимент.
• Прозорість маркетингу. Можна зрозуміти, який ефект дають акції та кампанії: зростання пов’язане з промо чи це дійсно стійкий тренд.
• Оптимізація асортименту. Виключення нових товарів з розрахунку дає змогу оцінювати стабільну базу і бачити, які позиції реально утримують зростання.
• Інтеграція в KPI. Результати LFL легко вбудувати в систему ключових показників компанії та використовувати для прийняття стратегічних рішень на рівні управління.

Таким чином, LFL-аналіз – це інструмент, який допомагає відрізнити “реальне зростання” від “ефекту розширення” і ухвалювати управлінські рішення на основі фактів, а не припущень.

4. Де подивитися і як почати

RBC Group пропонує комплексні рішення з управління даними та аналітики, де LFL-аналіз – частина єдиної системи інструментів для бізнесу. Він доповнює інші методології (ABC-XYZ, RFM, PVM, FMR) і дає змогу дивитися на зростання компанії під різними кутами.

Варіанти впровадження:

• Попередньо налаштовані аналітичні рішення
  Підходять для компаній, яким важливий швидкий старт і перевірена методологія. Включають готові дашборди, інтеграцію з джерелами даних і адаптацію під ключові показники бізнесу.
• Fast Start для малого та середнього бізнесу
  Запуск аналітики за 3 дні, без серверної інфраструктури та складного впровадження.
• Кастомні проєкти під специфіку
  Розробка та налаштування аналітичних інструментів під унікальні завдання компанії, з інтеграцією з ERP, CRM та іншими системами.Щоб обрати оптимальний варіант, ви можете отримати консультацію експертів RBC Group – ми допоможемо визначити пріоритети, підібрати інструменти та запропонуємо ефективний план впровадження.

 Матеріали за темою:

• ABC-XYZ-аналіз: метод, який працює на ваш бізнес – як оптимізувати асортимент і підвищити ефективність supply chain.
• RFM-аналіз: точна сегментація для збільшення LTV – допомагає виявити лояльних клієнтів і знизити відтік.
• PVM-аналіз: розуміння драйверів зростання бізнесу – показує, як ціну, обсяг і асортимент впливають на продажі.
• FMR-аналіз: управління асортиментом за частотою попиту – допомагає зосередитися на ключових позиціях.