Zeppelin: Qlik - мощный инструмент, улучшающий все процессы компании ежедневно

Кейсы

656

“То, что мы сделали с помощью RBC Group и Qlik, было оценено и признано лучшей практикой среди дилеров Caterpillar”, – Константин Тюпин, Руководитель Отдела по исследованию рынка, СБЕ Строительная техника СНГ, Zeppelin.

Zeppelin GmbH – холдинговая компания концерна с юридическим адресом во Фридрихсхафене и центральным офисом в Гархинге под Мюнхеном. Концерн насчитывает 190 предприятий со штатом порядка 7800 человек. Сотрудничество между подразделениями концерна осуществляется в рамках управляющего холдинга и шести стратегических бизнес-единиц в ЕС и СНГ.

Zeppelin («Цеппелин») − дилер по продажам и обслуживанию спецтехники в 7 странах (Россия, Украина, Беларусь, Армения, Туркменистан, Узбекистан и Таджикистан) и является частью концерна Zeppelin GmbH.

Цель №1 − удобная система отчетности. Качество работы с клиентом – решающий фактор успеха компании. В каждой стране используются свои учетные системы. Бизнесу мешало отсутствие централизованной управленческой отчетности, неэффективные временные затраты на анализ KPIs организаций, проблемных областей и прогресса.

CRM не смог удовлетворить всех нужд компаний. На платформах MS Dynamics CRM, MS SharePoint не было встроенного удобного механизма построения отчетности для топ-менеджмента, что не позволяло получать по подразделениям высокоуровневую информацию. Нужен был продвинутый аналитический инструмент, чтобы:

улучшить качество работы с клиентами и отдела продаж;
удобно отслеживать процессы всем руководителям;
утверждать KPI и проводить мониторинг через унифицированную отчетность;
автоматизировать ежедневную отчетность для отдела продаж;
поддерживать процесс планирования продаж;
объединить разрозненные базы в единый источник информации;
сократить временные затраты на специфичный анализ и регулярные запросы.

Решение было найдено. В 2015 году Zeppelin при помощи RBC Group запустили многоэтапный проект на базе BI-платформы Qlik для анализа бизнес-процессов различных сфер деятельности Стратегической Бизнес Единицы ‘Строительная Техника СНГ’, входящей в концерн. Евгений Иванов, Руководитель подразделения программного обеспечения СБЕ ‘Строительная техника СНГ’, Zeppelin, сообщил, что компания выбрала для внедрения Qlik по ряду причин:

возможность работать с неограниченным количеством источников данных (MS Dynamics CRM, MS SharePoint, SAP ERP, SAP BW, 1C);
оптимальная стоимость относительно других подобных решений (Total cost of ownership);
функционал и возможности системы;
возможность RBC Group сделать решение под ключ;
удобство как для пользователей, так и для IT.

Для реализации задач со стороны RBC Group был задействован 1 консультант на full time. Другой сторонней помощи не требовалось. Проект внедрили успешно, без особых сложностей. На данном этапе (ноябрь 2017 года) проект SMART и др. аналитические приложения внедрены с высоким уровнем уже в масштабах 7 стран.

Проведено обучение во всех филиалах среди ключевых пользователей. Получена позитивная оценка на всех уровнях компании Zeppelin.

Полученные результаты и признание рынка

Скорость и удобство процессов – одно из признанных всеми преимуществ решения Qlik. Сэкономленное время теперь направляется в большей степени на клиентов и бизнес.

“Благодаря Qlik стоимость владения аналитической и регламентной отчетностью однозначно сократилась. Нагрузка на команду, которая занимается Microsoft Dynamics CRM − уменьшилась. Добавить новый запрос стало значительно быстрее и легче. Появилась единая база, куда собираются все данные и в более удобном виде − Qlik позволяет делать графические анимации и т.д. Решаются задачи консолидации – построение в одном месте отчетности из различных систем, в первую очередь для Top Management”, – Евгений Иванов, Руководитель подразделения программного обеспечения, СБЕ ‘Строительная техника СНГ’, Zeppelin.

Полученные результаты в деталях:

сокращение временных затрат руководителя на анализ отделов продаж на 30%;
повышение прозрачности процесса планирования продаж;
улучшилось качество и показатели покрытия клиентской базы – рост на 20%;
подготовка отчета занимает 5-10 мин., вместо 1 часа и более;
повысился уровень качества работы со сделками: снижение просрочки с 10% до 2%;
наличие оперативного анализа по различным разделам: оргструктура, продукты, воронка продаж;
связь внутренних показателей с рыночной позицией стран и бизнес-подразделений;
представление KPIs по всем уровням от высшего руководства до сотрудника;
воронка продаж видна в разрезе разных индикаторов;
эффективность и скорость обработки заказов/сделок –возросли;
создание корпоративного стандарта для других департаментов компании;
улучшились результаты с т.з. покрытия: охват увеличился, теперь под рукой все необходимые показатели и хорошо видны проблемные зоны, отсутствуют непокрытые клиенты высокого уровня.

Евгений Иванов отмечает полученную возможность доступа ключевых пользователей к системе в любой удобный момент (раньше руководители холдинга запрашивали отчетность в основном по e-mail). Раз в неделю приходит отчетность с текущими результатами (покрытие клиентов, активности, продажи, состояние по сделкам и т.д.). Есть и приложение по анализу выполнения заявок различными внутренними службами поддержки (Help Desk for Back Office Analysis). Это глубокая и комплексная аналитика работы административного персонала: статусов задач, времени реакции, качества выполнения исполнителями и общая оценка удовлетворенности заказчиков результатами исполнения заявок.

Константин Тюпин, Руководитель Отдела по исследованию рынка СБЕ ‘Строительная техника СНГ’, Zeppelin, акцентирует внимание на получении признания со стороны партнеров: «Zeppelin − дилер Caterpillar. Мировой лидер в области продаж спецтехники ежегодно устраивает международный конкурс, номинируя лучшие дилерские инициативы. Впервые за всю историю участия Zeppelin − проект SMART на базе Qlik − победил и сразу в нескольких номинациях».

Масштабирование

После запуска с помощью Qlik направления продажи-маркетинг, генеральный директор Zeppelin заявил, что в таком виде хочет, чтобы анализировали послепродажное обслуживание, HR и администрирование. С Qlik уже реализовано несколько крупных проектов: для маркетинга и анализа продаж техники, по автоматизации KPI отчетности для HR департамента – Marketing, HR, IT, Primary Product Sales, Business Support. На MS SharePoint есть заявки на различные сервисы, которые администрация предоставляет сотрудникам офиса. И в этой системе разработаны дашборды со своими параметрами (удовлетворенность внутренних клиентов, KPI, процент использования заявок и т.д.).

Вводится система телемаркетинга. Генерировать лиды будут путем холодных звонков и Qlik в этом очень помогает быть эффективными. Среди ближайших планов Product Support и еще порядка 5 мини-проектов.
Масштабные задачи в компании продолжают внедрять совместно с RBC Group, небольшие − реализовываются самостоятельно.

“То, что мы сделали с помощью RBC Group и Qlik, было оценено и признано лучшей практикой среди дилеров. Мне понравилось сотрудничество. У нас много проектов и поставщиков в разных областях. С уверенностью могу сказать, что в такие быстрые сроки и с таким качеством ни один проект за 7 лет моей профессиональной деятельности в компании не внедрялся. Более того, это один из лучших проектов, которые я вел за все 20 лет профессиональной биографии. До сих пор вспоминаю это с хорошими эмоциями. Консультант от компании RBC Group Александр Мищук показал себя как истинный профессионал, мотивированный на решение больших и сложных задач, нацеленный на нужды клиента. Благодаря Qlik мы расширили границы и реализовали в нашей компании мощный инструмент, который будет служить нам долгие годы”, – Константин Тюпин, Руководитель Отдела по исследованию рынка СБЕ ‘Строительная техника СНГ’, Zeppelin.

История успеха — Подробности

Смотрите также: